どんなに収益力、競争力のある事業でも、その時の経営環境の変化に適応した方向性の見直しは必要です。その見直しを行う時、単に見直すのではなく、経営戦略のツールであるPPM（Product Portfolio Management）のフォーマットを活用すると明確な見直しが出来ます。

 

（１）主力事業・主力顧客で新規事業・新規顧客を創出する

事業や顧客を見直すとき、まず、縦軸に上に行くほど売上高が増える売上高の成長率軸を取り、横軸に右へ行くほど収益力を増す自社の収益力の基礎となる売上総利益額をとります。このようにして軸取りをした後、縦軸、横軸共に中央地点より縦横に線を引き、４つの象限を創りだします。

象限１（右下の象限）　：　「金のなる木」と呼びます。

象限２（左下の象限）　：　「負け犬」と呼びます。

象限３（左上の象限）　：　「問題児」と呼びます。

象限４（右上の象限）　：　「花形」と呼びます。

 

象限１「金のなる木」に配置された事業や顧客が現在の主力事業・主力顧客で企業はこの象限で資金を生み出しています。象限２「負け犬」は、売上の伸びもなく利益にも貢献しなくなった事業であり顧客です。象限３「問題児」は、今伸び盛りの事業であり、顧客ですが、未だ、利益には貢献していません。象限４「花形」は、将来、金のなる木に位置付けられる事業であり、顧客です。

従って、会社が成長するためには、象限１で確保した資金を象限３につぎ込んで、事業や顧客を成長させ、象限４を創りだすことが大切になります。

 

（２）既存顧客を見直す

このPPMは既存顧客の見直しにも有効なツールです。特に歴史のある老舗企業においては、過去において長い間に数多くの企業と取引した実績があるはずです。しかし、どの企業もこれまで取引実績のある既存企業のうち、現在取引している客先は２０％にも満たないのではないでしょうか。後の８０％のほとんどが、象限２「負け犬」になってしまっているはずです。しかし多くの企業は。これら第２象限の顧客との取引を再考することなく新規取引先開拓のために多額の広告費等をつぎ込んでいるはずです。

第２象限「負け犬」の顧客とは昔は実績があったのになぜ今はないのでしょうか。恐らく、自社の提供する商品・サービスがそれら顧客のニーズに合っていないか、価格が高い、等の原因があるはずです。新規顧客を開発する前に、既存顧客との不一致点を見直し、既存顧客がフル稼働するような賢い経営をすることも大切です。